diff --git a/challenges/en/customer-experience.md b/challenges/en/customer-experience.md new file mode 100644 index 0000000..f55f5b5 --- /dev/null +++ b/challenges/en/customer-experience.md @@ -0,0 +1,128 @@ +--- +key: cx +order: 2 +name: Customer Experience +tagline: Customers who stay and buy more +hero: + title: + - Customers who stay + - and buy more. + quote: We sign, then we lose track. + lead: "A large share of tomorrow's revenue already sits with today's customers. We build the organisation, processes, tools and metrics that secure it," + highlight: from signature to renewal. + cta: Talk to an architect +bowtie: + activeStages: + - onboarding + - adoption + - expansion + caption: "After the signature: kick-off, value delivered, renewal and expansion." +symptoms: + title: + - Your customers leave + - and nobody saw it coming. + items: + - The handover from sales to delivery happens by email, and everyone asks the customer the same questions again. + - Renewals come to light a few weeks before the due date. + - Nobody knows which customers are at risk until they say so. + - Expansion opportunities depend on each account manager's instinct. + - Sales, support and account management do not share the same view of the customer. +audience: + - team: Customer Success + roles: Head of CS, CCO + benefit: A clear view of customer health and upcoming renewals. + - team: Customer Success + roles: CSMs, Account Managers + benefit: Fewer emergencies to handle, more meetings that prepare expansion. + - team: Leadership + roles: CEO, Managing Director + benefit: A rising NRR and growth that no longer relies on acquisition alone. + - team: Sales + roles: Sales teams + benefit: A clean handover after the signature, with no loss of information. +workstreams: + intro: Six workstreams, from signature to account growth. + items: + - category: Organisation + title: Who looks after which customer, and how + description: Portfolio segmentation, roles across account management, customer success and support, service levels by segment. + deliverable: Customer organisation model and coverage rules. + - category: Handover + step: 1 + title: A handover with no loss of information + description: "What sales promised reaches delivery: handover record in the CRM, standard kick-off, onboarding milestones." + deliverable: Equipped handover and kick-off process. + - category: KPIs and steering + step: 3 + title: Every customer's health, easy to read + description: Health score, risk signals, retention and revenue growth by segment, portfolio reviews. + deliverable: Customer dashboards and review rituals. + - category: Renewal + step: 4 + title: Renewals anticipated, expansion managed + description: Due dates visible months ahead, renewal and expansion pipeline, account plans for key customers. + deliverable: A renewal and expansion pipeline in your CRM. + - category: Processes and tools + title: One shared view of the customer + description: "CRM, support and billing connected: every team sees the history, tickets, contracts and opportunities." + deliverable: A unified customer record and its automations. + - category: Enablement + title: Customer teams with the right tools + description: Follow-up, renewal and expansion playbooks, built into the teams' tools. + deliverable: Customer playbooks and an onboarding path for account managers. +aiBridge: + title: Weak signals come up before the customer leaves. + bullets: + - Tickets, emails and calls are read to detect a risk or an opportunity. + - Every account manager gets an account summary before their meeting. + - Account reviews take a few minutes to prepare. + demo: + channel: Account alert · Kestrel + agent: Customer Agent + time: "09:12" + opening: + kind: statement + text: "Churn risk detected. Health score: 72 → 54." + elements: + - type: status + label: Support + value: 3 critical tickets in 10 days + state: alert + - type: status + label: Usage + value: "-30% logins" + state: alert + - type: status + label: QBR call + value: Competitor mentioned twice + state: alert + - type: buttons + labels: + - Open the account + - Prepare the meeting + footer: Summary sent to Julie before her 14:00 meeting +method: + subtitle: From a portfolio analysis to recurring revenue you can steer. + steps: + - text: The Design Sprint analyses your portfolio, your churn and your renewals, and finds where revenue leaks. + - text: The squad builds the organisation, processes and metrics with your sales, delivery and support teams. + - text: Your teams steer the portfolio on the metrics, and renewals stop being a surprise. + tools: + - hubspot + - salesforce + - planhat + - zendesk + - vitally + note: "And the tools you already have: we start from your stack." +case: + headline: "[Client name]: [the shift in one sentence]." + summary: "[Context in two lines. What we built. What changed for leadership.]" + metrics: + - value: "[X]" + label: "[Renewal rate, before and after]" + - value: "[X]" + label: "[Share of revenue from existing customer growth]" +diagnostic: + question: What if your next growth already sits with your customers? + subtitle: In 30 minutes, a revenue architect reviews your customer base with you. You leave knowing where to start. +--- diff --git a/challenges/en/revenue-ai.md b/challenges/en/revenue-ai.md new file mode 100644 index 0000000..3635010 --- /dev/null +++ b/challenges/en/revenue-ai.md @@ -0,0 +1,116 @@ +--- +key: ai +order: 6 +name: Revenue AI +tagline: AI that works for your teams +hero: + title: + - Your teams and your AI agents, + - finally in the same system. + quote: Everyone uses ChatGPT, nobody sells better. + lead: "An AI agent does not know what a qualified opportunity is. Someone has to teach it. We pick the use cases that matter for your sales, we make reliable" + highlight: the data and processes they run on, and we measure what they bring in. + cta: Assess my AI maturity +bowtie: + activeStages: + - demand-generation + - discovery + - negotiation + - closing + - onboarding + - adoption + - expansion + caption: At every stage, AI captures information and returns it at the right time. As long as the stage is well defined. +symptoms: + title: + - Plenty of trials. + - Little effect on sales. + items: + - Every rep has their own AI tools, and nobody knows which ones. + - You paid for licences that half the team no longer opens. + - The AI pilot looked great in the demo, then stopped. + - Your customer data goes into tools nobody has approved. + - Nobody can say how much AI brought in this quarter. +audience: + - team: Leadership + roles: CEO, Executive team + benefit: An AI roadmap that delivers measurable results, not proofs of concept. + - team: Sales + roles: CRO, Sales Director + benefit: Teams that prepare, follow up and sell faster. + - team: Ops + roles: RevOps, Ops + benefit: AI use cases plugged into reliable, governed and maintained data. + - team: Field teams + roles: Reps and CSMs + benefit: Fewer admin tasks, more time with customers. +workstreams: + title: Six use cases, built on verified foundations. + intro: Each one is delivered in a Revenue AI Sprint. + items: + - category: Target + title: The right accounts, enriched and prioritised + description: Identifying the accounts that match your target, automatic enrichment, then prioritisation by buying signals. Your reps know who to call, and why. + deliverable: "A scoring agent plugged into the CRM: every morning, the list of accounts to call, enriched and ranked, with the signal behind each call." + note: "Prerequisite: an explicit ICP and a CRM that serves as the reference." + - category: Capture + title: Call notes fill in the CRM + description: Qualification, objections and next steps attached to the right deal, with no data entry. + deliverable: "A post-call agent connected to your phone system: summary, qualification fields and next step written to the deal, approved in one click." + note: "Prerequisite: defined sales stages and qualification fields." + - category: Prepare + title: Meeting prep in one minute + description: Account history, latest exchanges, likely stakes, questions to ask. + deliverable: "An automatic brief sent before every meeting in Slack or by email: account context, contacts, stakes and questions to ask." + note: "Prerequisite: a reliable account record and activity history." + - category: Steer + title: An assisted pipeline review + description: At-risk deals flagged before the meeting, with the reason for the risk. + deliverable: "A weekly alert in the team channel: at-risk deals, the reason for the risk and a prepared follow-up for each." + note: "Prerequisite: stage exit criteria and close dates that hold." + - category: Forecast + title: The forecast in plain language + description: Leaders ask their question in plain English and get the number, with its detail. + deliverable: "A forecasting assistant you can query in plain English, connected to the CRM: the number, its detail by deal and the change from last week." + note: "Prerequisite: a forecasting method and shared categories." + - category: Guide + title: The playbook in the rep's tool + description: The right resource at the right point in the cycle, with no digging through a drive. + deliverable: "A sales assistant plugged into your playbook: the right resource, standard objection or script pushed to the rep based on the deal stage." + note: "Prerequisite: an up-to-date playbook, stored in Notion or your knowledge base." +aiBridge: + title: AI speeds up a system that works. Anywhere else, it amplifies the mess. + bullets: + - An assistant plugged into a poorly filled CRM gives wrong answers with confidence. + - "That is why every sprint starts by checking the foundations: data, sales processes, tools." + - When they hold, we deploy. When they are missing, we tell you, and we start there. +method: + title: The Revenue AI Sprint + subtitle: Three weeks to move from trial to decision. + steps: + - title: Check the foundations + text: "Data, sales processes, tools: what is ready for AI and what is not." + - title: Prove it on a real case + text: A first use case plugged into your tools, used by a real team, measured. + - title: Decide what comes next + text: A roadmap costed in impact. If the foundations are not ready, we start there. + tools: + - hubspot + - salesforce + - claude + - notion + - modjo + - claap + note: Data in your CRM, intelligence with Claude, knowledge in Notion. Also deployable on the agent platform you already have. +case: + headline: Ocobo runs on AI every day, from meeting prep to sales coaching. + summary: "[Two lines on internal use, then a first client case from an engagement.]" + metrics: + - value: "[X]" + label: "[Time saved per rep]" + - value: "[X]" + label: "[Measured effect on pipeline]" +diagnostic: + question: Is your Revenue organisation ready for AI? + subtitle: In 30 minutes, a revenue architect assesses your teams' AI maturity with you. You leave knowing where to start. +--- diff --git a/challenges/en/revenue-performance.md b/challenges/en/revenue-performance.md new file mode 100644 index 0000000..72d28f6 --- /dev/null +++ b/challenges/en/revenue-performance.md @@ -0,0 +1,120 @@ +--- +key: rp +order: 3 +name: Revenue Performance +tagline: Revenue you can see coming +hero: + title: + - Revenue + - you can see coming. + quote: I find out how my quarter went at the end of the quarter. + lead: "Your board, your investors or your bank ask you for a forecast. Your teams give you a gut feeling. We build the system that turns" + highlight: your pipeline into reliable numbers, month after month. + cta: Talk to an architect +bowtie: + activeStages: + - discovery + - negotiation + - closing + - expansion + caption: "From first meeting to signature, then account expansion: everywhere your forecast takes shape." +symptoms: + title: + - Your numbers live in a few people's heads. + - Nowhere else. + items: + - Your forecast is rebuilt by hand in a spreadsheet at the end of every month. + - Pipeline stages mean something different to each rep. + - Big deals slip from one quarter to the next and nobody sees it coming. + - The CRM and finance give two different numbers for the same month. + - When a rep leaves, visibility on their accounts leaves with them. +audience: + - team: Leadership + roles: CEO, Managing Director + benefit: A number you can commit to in front of the board, with no end-of-quarter surprise. + - team: Finance + roles: CFO, Finance Director + benefit: A sales forecast aligned with budget and cash flow. + - team: Sales + roles: Sales Director, CRO + benefit: A readable pipeline, gaps spotted early, faster decisions. + - team: Sales + roles: Sales managers + benefit: Useful pipeline reviews, focused on the deals that matter. +workstreams: + intro: Four workstreams, prioritised from where you start. + items: + - category: Processes and tools + title: A pipeline that means the same thing to everyone + description: Sales stages defined by exit criteria, shared qualification, probability rules. + deliverable: Sales process documented and configured in your CRM. + - category: Data + title: Data you can rely on + description: Mandatory fields at the right time, clean-up, reconciliation between CRM and finance. + deliverable: A single data model and its quality rules. + - category: KPIs and steering + title: A forecast that builds itself + description: Forecast by category, rep commitment, forecast against actuals. + deliverable: Automated forecast, consolidated every week. + - category: Organisation + title: A steering ritual that holds + description: Weekly pipeline review, leadership dashboard, board or investor reporting. + deliverable: Dashboards and rituals run by your managers. +aiBridge: + title: Once the system is in place, AI makes it run faster. + bullets: + - Call notes update the CRM with no data entry. + - At-risk deals are flagged before the pipeline review. + - Leaders ask their question in plain English and get the number. + demo: + channel: "# leadership" + agent: Forecast Agent + time: "08:05" + opening: + kind: question + text: Where are we on the quarter? + elements: + - type: kpis + items: + - value: €1.24M + label: commit + - value: 82% + label: of target + - value: +6 pts + label: vs. last week + - type: progress + percent: 82 + target: 100 + - type: status + label: Brightlane · €180k + value: No activity for 14 days + state: alert + - type: status + label: Kestrel · €95k + value: Close date pushed back + state: alert + footer: Calculated from HubSpot, updated this morning +method: + subtitle: From diagnosis to numbers your teams deliver on their own. + steps: + - text: The Design Sprint measures the gap between your forecast and your actuals, and finds where it comes from. + - text: The squad delivers the priority workstreams in your CRM, with your sales managers and your finance leadership. + - text: Your teams run the rituals. We stay until the gap between forecast and actuals holds. + tools: + - hubspot + - salesforce + - modjo + - notion + note: "And the tools you already have: we start from your stack." +case: + headline: "[Client name]: [the shift in one sentence]." + summary: "[Context in two lines. What we built. What changed for the CEO.]" + metrics: + - value: "[X]" + label: "[Forecast against actuals gap, before and after]" + - value: "[X]" + label: "[Time saved on reporting]" +diagnostic: + question: What is the gap between your forecast and your actuals? + subtitle: In 30 minutes, a revenue architect measures it with you. You leave knowing where to start. +--- diff --git a/challenges/en/revenue-systems.md b/challenges/en/revenue-systems.md new file mode 100644 index 0000000..7cf0b17 --- /dev/null +++ b/challenges/en/revenue-systems.md @@ -0,0 +1,133 @@ +--- +key: sy +order: 5 +name: Revenue Systems +tagline: Tools your teams actually use +hero: + title: + - Tools your teams + - actually use. + quote: We pay for a CRM nobody fills in. + lead: "Your stack has piled up need after need, and nobody has the full picture. We design the architecture first, then we implement, connect and drive adoption of" + highlight: tools that serve your Revenue organisation. + cta: Talk to an architect +bowtie: + activeStages: + - demand-generation + - discovery + - negotiation + - closing + - onboarding + - adoption + - expansion + caption: "The foundation of the whole cycle: the tools and data every stage relies on." +symptoms: + title: + - Plenty of tools. + - No system. + items: + - The CRM is filled in out of obligation, and the real tracking lives in spreadsheets. + - The same customer exists in three versions across the CRM, billing and the ERP. + - Every team has added its own tools, with no overall plan. + - You have been putting off a CRM migration for months, for fear of breaking everything. + - Nobody really administers the tools, and every change goes through a contractor. +audience: + - team: Leadership + roles: CRO, COO + benefit: A stack that serves the strategy, and a tools budget you can justify. + - team: Ops + roles: RevOps, Sales Ops + benefit: A clean data model, governance, fewer workarounds. + - team: IT + roles: CIO + benefit: Integrations that are controlled, secure and documented. + - team: Field teams + roles: Sales, CS, Marketing + benefit: Tools people want to use, and less data entry. +workstreams: + title: Architecture first, tools second + intro: "Our rule: no tool before the system is designed." + items: + - category: Architecture + step: 1 + title: A stack designed for your organisation + description: Audit of the existing setup, target architecture, vendor-neutral tool selection, roadmap. + deliverable: Target architecture diagram and rollout plan. + - category: Implementation + step: 2 + title: A CRM implemented or migrated without breakage + description: HubSpot or Salesforce configuration, migration from the old tool or spreadsheets, data import and clean-up. + deliverable: A CRM in production, with data imported and checked. + - category: Integration and data + step: 3 + title: One reference dataset, everywhere + description: CRM connected to billing, the ERP, marketing and support. Sync rules, single data model. + deliverable: Integrations in production and a documented data model. + - category: Adoption + step: 4 + title: Tools that are simple to use + description: Views by role, useful fields at the right time, automated data entry, team training. + deliverable: A CRM in use, measured by adoption metrics. + - category: Governance + step: 5 + title: A stack that evolves with you + description: Admin roles, quality rules, change request process, ongoing support if needed. + deliverable: A governance framework and an internal team able to uphold it. +aiBridge: + title: A clean stack is a stack ready for AI. + bullets: + - Records fill themselves in from emails, calls and documents. + - Your AI assistants connect to the CRM within a controlled security framework. + - Data quality rules are monitored continuously. + demo: + channel: Data quality + agent: Data Agent + time: "07:00" + opening: + kind: statement + text: Daily CRM check complete. + elements: + - type: status + label: Duplicates + value: 0.4% + state: ok + - type: status + label: Mandatory fields + value: 98% filled + state: ok + - type: status + label: Records completed + value: 24 from emails + state: ok + - type: status + label: Contacts with no account + value: 12 to link + state: alert + footer: AI ↔ HubSpot connector · controlled read access +method: + subtitle: From a stack audit to a team that runs it on its own. + steps: + - text: The Design Sprint maps your tools, your data flows and how they are really used, and designs the target architecture. + - text: The squad implements, migrates and connects, with your business teams and your IT department. + - text: Your internal admins run the stack. We stay on hand if you want us to. + tools: + - hubspot + - salesforce + - chargebee + - zendesk + - notion + - oneflow + - hyperline + note: "And your ERP, billing and marketing tools. [Official partner badges to add: HubSpot, Notion]" +case: + headline: "[Client name]: [the shift in one sentence]." + summary: "[Context in two lines. What we built. What changed for the teams.]" + metrics: + - value: "[X]" + label: "[CRM adoption rate, before and after]" + - value: "[X]" + label: "[Tools removed or data entry time saved]" +diagnostic: + question: How much do you pay for tools your teams do not use? + subtitle: In 30 minutes, a revenue architect reviews your stack with you. You leave knowing where to start. +--- diff --git a/challenges/en/sales-compensation.md b/challenges/en/sales-compensation.md new file mode 100644 index 0000000..68fa566 --- /dev/null +++ b/challenges/en/sales-compensation.md @@ -0,0 +1,134 @@ +--- +key: sc +order: 4 +name: Sales Compensation +tagline: Variable pay that pulls in the right direction +hero: + title: + - Variable pay + - that pulls in the right direction. + quote: My reps optimise their commission, not my revenue. + lead: "Your commission plan is the document your reps read most closely. If it contradicts your strategy, the plan wins. We design, model, equip and run" + highlight: variable pay aligned with what you really want to sell. + cta: Talk to an architect +bowtie: + activeStages: + - negotiation + - closing + - expansion + caption: "Where the plan shapes behaviour: choosing deals, closing them, growing accounts." +symptoms: + title: + - A plan that costs a lot and is calculated by hand. + - And rewards the wrong deals. + items: + - Commissions are calculated in a spreadsheet every month, with errors and disputes. + - The plan rewards signed volume, when you need margin, recurring revenue or new customers. + - Your reps do not know what they will earn until the end of the month. + - The plan changes every year and nobody has measured the effect of the last one. + - Variable pay costs grow faster than your revenue, and you do not know why. +audience: + - team: Sales + roles: Sales Director, CRO + benefit: Plans that steer effort towards the deals the company wants. + - team: Finance + roles: CFO, Finance Director + benefit: Variable pay costs modelled and under control, with no manual calculation. + - team: HR + roles: HR Director, People + benefit: Plans that are clear, fair and easy to explain when hiring. + - team: Field teams + roles: Reps and CSMs + benefit: Knowing what you earn, and why, without waiting for month end. +workstreams: + intro: From strategy to payslip, with no re-keying. + items: + - category: Alignment + step: 1 + title: A plan that follows from your strategy + description: Targets by role, fixed and variable split, accelerators, treatment of margin, new customers and renewals. + deliverable: Variable pay plans by role, approved by leadership. + - category: KPIs and steering + step: 2 + title: Costs modelled before they are paid + description: Plan simulated on your sales history, overachievement scenarios, cost of sales against revenue. + deliverable: A financial model of the plan, shared with your finance leadership. + - category: Processes and tools + step: 3 + title: Commissions calculated automatically + description: Sales data taken from the CRM, rules configured in a commission tool, export to payroll. + deliverable: An automated calculation, from signed deal to payroll. + - category: Enablement + step: 4 + title: A plan every rep understands + description: Plan presented to the teams, individual simulator, real-time tracking of earnings. + deliverable: Launch materials and continuous visibility for every rep. + - category: Governance + step: 5 + title: A plan that adjusts on facts + description: Measuring the plan's effect on behaviour, handling special cases, annual review with your HR team. + deliverable: A review ritual and rules for handling exceptions. +partner: + tool: qobra + sentence: "Qobra automates the calculation. Ocobo designs the plan it calculates, and makes sure it drives the expected behaviour." + metrics: + - before: 7 days + after: "1" + label: "Monthly commission close at Doctolib (source: Qobra)" + - before: 3 days + after: ½ + label: "Monthly commission close at Pennylane (source: Qobra)" + source: Figures published by Qobra about its customers. +aiBridge: + title: Every rep knows what the deal they are working on will pay them. + bullets: + - Reps ask their question in plain English and get the detail of their commission. + - Plan scenarios are simulated in minutes, on your real data. + - Calculation errors are caught before payroll. + demo: + channel: Variable pay assistant + agent: Variable pay assistant + time: "10:18" + opening: + kind: question + text: How much will the Brightlane deal pay me? + elements: + - type: figure + value: €3,840 + caption: in commission if signed this month + - type: status + label: Base rate + value: 8% × €48k + state: ok + - type: status + label: Accelerator + value: 110% tier reached + state: ok + - type: status + label: Check + value: 1 deal counted twice + state: alert + footer: Calculation checked before payroll +method: + subtitle: From an analysis of your current plan to variable pay that runs itself. + steps: + - text: The Design Sprint analyses your current plan, its cost and the behaviour it really drives. + - text: The squad designs and equips the plan with your sales leadership, your finance leadership and your HR team. + - text: The calculation runs on its own, and your teams adjust the plan every year on facts. + tools: + - qobra + - hubspot + - salesforce + note: And your payroll tool. We start from your stack. +case: + headline: "[Client name]: [the shift in one sentence]." + summary: "[Context in two lines. What we built. What changed for leadership and the teams.]" + metrics: + - value: "[X]" + label: "[Monthly commission calculation time, before and after]" + - value: "[X]" + label: "[Change in target behaviour: margin, recurring revenue or new customers]" +diagnostic: + question: Does your plan reward what you really want to sell? + subtitle: In 30 minutes, a revenue architect checks it with you. You leave knowing where to start. +--- diff --git a/challenges/en/sales-experience.md b/challenges/en/sales-experience.md new file mode 100644 index 0000000..8f6ad00 --- /dev/null +++ b/challenges/en/sales-experience.md @@ -0,0 +1,132 @@ +--- +key: se +order: 1 +name: Sales Experience +tagline: A sales organisation that grows with you +hero: + title: + - A sales organisation + - that grows with you. + quote: Two reps bring in most of the revenue. + lead: "When performance depends on a few talented people, hiring more reps is not enough. We build the organisation, processes, tools and metrics that run" + highlight: the whole cycle, from first lead to cash collected. + cta: Talk to an architect +bowtie: + activeStages: + - demand-generation + - discovery + - negotiation + - closing + - onboarding + caption: "From targeting to cash collection: the whole sales cycle, equipped end to end." +symptoms: + title: + - You keep hiring reps. + - Revenue does not follow. + items: + - Your reps think marketing leads are not worth a call back. + - Leads arrive with no clear rule on who handles them, or how fast. + - Your reps prospect, close and manage their accounts all at once. + - You do not know at which stage of the cycle you lose your deals. + - Quotes are built by hand, and billing re-keys everything sales has signed. + - A new rep takes months to ramp up, because nothing is set up for them. +audience: + - team: Sales + roles: Sales Director, CRO + benefit: An organisation that sustains growth without depending on two reps. + - team: Sales + roles: Sales managers + benefit: Clear roles, shared processes, teams that build their skills. + - team: Marketing + roles: Head of Marketing + benefit: Better targeted leads, routed to the right rep, and followed up. + - team: Ops + roles: Sales Ops, RevOps + benefit: A smooth quote-to-cash and KPIs everyone understands. +workstreams: + intro: Six workstreams, prioritised from where you start. Each delivers a system that stays with you. + items: + - category: Leads + title: Better targeted, qualified and routed leads + description: Target defined with sales, scoring, enrichment, routing rules and response times, feedback loop between marketing and sales. + deliverable: A configured lead flow, from the form to the rep. + - category: Organisation + title: The right roles, at the right point in the cycle + description: Account segmentation, specialised prospecting, sales and account management roles, handovers between roles, team sizing. + deliverable: Sales organisation model and capacity plan. + - category: Processes and tools + title: A sales cycle equipped end to end + description: Stages and exit criteria, sequences, tasks and automations in the CRM. + deliverable: Sales process configured in your tools. + - category: Quote-to-cash + title: From signed quote to cash collected, with no re-keying + description: Catalogue and pricing rules, quotes generated from the CRM, approvals, e-signature, automatic hand-off to billing and payment tracking. + deliverable: A continuous flow from won deal to invoice, connected to your finance team. + - category: KPIs and steering + title: Managers who steer on facts + description: Conversion by stage, cycle length, productivity and ramp-up per rep, activity review rituals. + deliverable: Manager dashboards and steering rituals. + - category: Enablement + title: The method built into the tools + description: Playbook available in the CRM, sales content at the right point in the cycle, equipped onboarding path. + deliverable: Playbook and onboarding path, reusable for every hire. +aiBridge: + title: What is said in meetings becomes steering data. + bullets: + - "Calls feed the CRM: qualification, objections, next steps." + - Process gaps show up in managers' dashboards. + - The playbook reaches the rep's tool, at the moment they need it. + demo: + channel: CRM Agent · Northwind + agent: CRM Agent + time: "14:32" + opening: + kind: statement + text: "Northwind call ended (28 min). Record updated:" + elements: + - type: status + label: Need + value: Structure 3 SDRs + state: ok + - type: status + label: Objection + value: Price vs. current tool + state: ok + - type: status + label: Next step + value: Demo on the 12th + state: ok + - type: status + label: Decision maker + value: Not identified + state: alert + footer: Process gap flagged to the manager +method: + subtitle: From an analysis of your sales cycle to an organisation that runs without us. + steps: + - text: The Design Sprint analyses your funnel end to end, your organisation and your tools, and finds where performance leaks. + - text: The squad builds the organisation, processes and metrics in your tools, with your sales leadership. + - text: Your managers steer on the metrics, and every new hire joins a system that is already in place. + tools: + - hubspot + - salesforce + - lemlist + - chargebee + - full-enrich + - aircall + - modjo + - oneflow + - hyperline + note: "From targeting to cash collection. And the tools you already have: we start from your stack." +case: + headline: "[Client name]: [the shift in one sentence]." + summary: "[Context in two lines. What we built. What changed for sales leadership.]" + metrics: + - value: "[X]" + label: "[Lead to opportunity conversion, before and after]" + - value: "[X]" + label: "[Time from signature to invoice]" +diagnostic: + question: At which stage of your cycle do you lose your deals? + subtitle: In 30 minutes, a revenue architect measures it with you. You leave knowing where to start. +--- diff --git a/challenges/fr/customer-experience.md b/challenges/fr/customer-experience.md new file mode 100644 index 0000000..dd8f6dc --- /dev/null +++ b/challenges/fr/customer-experience.md @@ -0,0 +1,128 @@ +--- +key: cx +order: 2 +name: Customer Experience +tagline: Des clients qui restent et achètent plus +hero: + title: + - Des clients qui restent + - et achètent plus. + quote: On signe, puis on perd le fil. + lead: "Une grande part de votre chiffre de demain est déjà chez vos clients d'aujourd'hui. Nous construisons l'organisation, les processus, les outils et les indicateurs qui la sécurisent," + highlight: de la signature au renouvellement. + cta: Échanger avec un architecte +bowtie: + activeStages: + - onboarding + - adoption + - expansion + caption: "Après la signature : démarrage, valeur délivrée, renouvellement et expansion." +symptoms: + title: + - Vos clients partent + - sans que personne ne l'ait vu venir. + items: + - La passation entre la vente et la production se fait par mail, et chacun repose les mêmes questions au client. + - Les renouvellements se découvrent quelques semaines avant l'échéance. + - Personne ne sait quels clients sont à risque avant qu'ils ne le disent. + - Les opportunités de développement dépendent du réflexe de chaque chargé de compte. + - La vente, le support et la gestion de comptes ne partagent pas la même vue du client. +audience: + - team: Customer Success + roles: Head of CS, CCO + benefit: Une vision claire de la santé du parc et des renouvellements à venir. + - team: Customer Success + roles: CSM, Account Managers + benefit: Moins d'urgences à gérer, plus de rendez-vous qui préparent l'expansion. + - team: Direction + roles: CEO, DG + benefit: Un NRR qui progresse et une croissance qui ne repose plus seulement sur l'acquisition. + - team: Ventes + roles: Équipes commerciales + benefit: Une passation nette après la signature, sans perte d'information. +workstreams: + intro: Six chantiers, de la signature au développement du compte. + items: + - category: Organisation + title: Qui s'occupe de quel client, et comment + description: Segmentation du portefeuille, rôles entre gestion de comptes, succès client et support, niveaux de service par segment. + deliverable: Modèle d'organisation client et règles de couverture. + - category: Passation + step: 1 + title: Une passation sans perte d'information + description: "Ce que la vente a promis arrive à la production : fiche de passation dans le CRM, démarrage standardisé, jalons de mise en route." + deliverable: Processus de passation et de démarrage outillé. + - category: KPIs et pilotage + step: 3 + title: La santé de chaque client, lisible + description: Score de santé, signaux de risque, rétention et développement du revenu par segment, revues de portefeuille. + deliverable: Tableaux de bord client et rituels de revue. + - category: Renouvellement + step: 4 + title: Des renouvellements anticipés, un développement piloté + description: Échéances visibles des mois à l'avance, pipe de renouvellement et d'expansion, plans de compte pour les clients clés. + deliverable: Un pipe de renouvellement et d'expansion dans votre CRM. + - category: Processus et outils + title: Une seule vue du client, partagée + description: "CRM, support et facturation reliés : chaque équipe voit l'historique, les tickets, les contrats et les opportunités." + deliverable: Une fiche client unifiée et ses automatisations. + - category: Enablement + title: Des équipes client outillées + description: Playbooks de suivi, de renouvellement et de développement, intégrés aux outils des équipes. + deliverable: Playbooks client et parcours d'intégration des chargés de compte. +aiBridge: + title: Les signaux faibles remontent avant que le client ne parte. + bullets: + - Les tickets, mails et appels sont lus pour détecter un risque ou une opportunité. + - Chaque chargé de compte reçoit un résumé du compte avant son rendez-vous. + - Les revues de compte se préparent en quelques minutes. + demo: + channel: Alerte compte · Kestrel + agent: Agent Customer + time: "09:12" + opening: + kind: statement + text: "Risque de départ détecté. Score de santé : 72 → 54." + elements: + - type: status + label: Support + value: 3 tickets critiques en 10 j + state: alert + - type: status + label: Usage + value: "-30 % de connexions" + state: alert + - type: status + label: Appel QBR + value: Concurrent cité 2 fois + state: alert + - type: buttons + labels: + - Ouvrir le compte + - Préparer le RDV + footer: Résumé envoyé à Julie avant son RDV de 14:00 +method: + subtitle: De l'analyse du portefeuille à un revenu récurrent piloté. + steps: + - text: Le Design Sprint analyse votre portefeuille, vos départs et vos renouvellements, et identifie où le revenu se perd. + - text: La squad construit l'organisation, les processus et les indicateurs avec vos équipes vente, production et support. + - text: Vos équipes pilotent le portefeuille sur les indicateurs, et les renouvellements cessent d'être des surprises. + tools: + - hubspot + - salesforce + - planhat + - zendesk + - vitally + note: "Et ceux que vous avez déjà : nous partons de votre stack." +case: + headline: "[Nom du client] : [le passage en une phrase]." + summary: "[Contexte en deux lignes. Ce que nous avons construit. Ce qui a changé pour la direction.]" + metrics: + - value: "[X]" + label: "[Taux de renouvellement, avant et après]" + - value: "[X]" + label: "[Part du chiffre issue du développement des clients existants]" +diagnostic: + question: Et si votre prochaine croissance était déjà chez vos clients ? + subtitle: En 30 minutes, un architecte du revenu fait le point avec vous sur votre base clients. Vous repartez en sachant par où commencer. +--- diff --git a/challenges/fr/revenue-ai.md b/challenges/fr/revenue-ai.md new file mode 100644 index 0000000..6c660df --- /dev/null +++ b/challenges/fr/revenue-ai.md @@ -0,0 +1,116 @@ +--- +key: ai +order: 6 +name: Revenue AI +tagline: Une IA qui travaille pour vos équipes +hero: + title: + - Vos équipes et vos agents IA, + - enfin dans le même système. + quote: Tout le monde utilise ChatGPT, personne ne vend mieux. + lead: "Un agent IA ne sait pas ce qu'est une opportunité qualifiée. Quelqu'un doit le lui apprendre. Nous choisissons les usages qui comptent pour vos ventes, nous fiabilisons" + highlight: les données et les processus sur lesquels ils tournent, et nous mesurons ce qu'ils rapportent. + cta: Évaluer ma maturité IA +bowtie: + activeStages: + - demand-generation + - discovery + - negotiation + - closing + - onboarding + - adoption + - expansion + caption: À chaque étape, l'IA capte l'information et la restitue au bon moment. Pourvu que l'étape soit bien définie. +symptoms: + title: + - Beaucoup d'essais. + - Peu d'effet sur les ventes. + items: + - Chaque commercial a ses propres outils IA, et personne ne sait lesquels. + - Vous avez payé des licences que la moitié de l'équipe n'ouvre plus. + - Le pilote IA a plu en démonstration, puis s'est arrêté. + - Vos données clients partent dans des outils que personne n'a validés. + - Personne ne peut dire combien l'IA a rapporté ce trimestre. +audience: + - team: Direction + roles: CEO, COMEX + benefit: Une feuille de route IA qui produit des résultats mesurables, pas des POC. + - team: Ventes + roles: CRO, Directeur commercial + benefit: Des équipes qui préparent, relancent et vendent plus vite. + - team: Ops + roles: RevOps, Ops + benefit: Des usages IA branchés sur une donnée fiable, gouvernée et maintenue. + - team: Terrain + roles: Commerciaux et CSM + benefit: Moins de tâches administratives, plus de temps avec les clients. +workstreams: + title: Six cas d'usage, mis en place sur des fondations vérifiées. + intro: Chacun se livre en un Revenue AI Sprint. + items: + - category: Cibler + title: Les bons comptes, enrichis et priorisés + description: Identification des comptes qui correspondent à votre cible, enrichissement automatique, puis priorisation selon les signaux d'achat. Vos commerciaux savent qui appeler, et pourquoi. + deliverable: "Un agent de scoring branché sur le CRM : chaque matin, la liste des comptes à appeler, enrichis et classés, avec le signal qui justifie l'appel." + note: "Prérequis : un ICP explicite et un CRM qui sert de référence." + - category: Capter + title: Les comptes rendus d'appel remplissent le CRM + description: Qualification, objections et prochaines étapes rattachées au bon deal, sans saisie. + deliverable: "Un agent post-appel connecté à votre téléphonie : résumé, champs de qualification et prochaine étape écrits dans le deal, à valider en un clic." + note: "Prérequis : des étapes de vente et des champs de qualification définis." + - category: Préparer + title: La préparation de rendez-vous en une minute + description: Historique du compte, derniers échanges, enjeux probables, questions à poser. + deliverable: "Un brief automatique envoyé avant chaque rendez-vous dans Slack ou par mail : contexte du compte, interlocuteurs, enjeux et questions à poser." + note: "Prérequis : une fiche compte et un historique d'activité fiables." + - category: Piloter + title: La revue de pipe assistée + description: Les deals à risque signalés avant la réunion, avec la raison du risque. + deliverable: "Une alerte hebdomadaire dans le canal de l'équipe : les deals à risque, la raison du risque et une relance préparée pour chacun." + note: "Prérequis : des critères de sortie d'étape et des dates de closing tenues." + - category: Prévoir + title: Le prévisionnel en langage naturel + description: Le dirigeant pose sa question en français et obtient le chiffre, avec son détail. + deliverable: "Un assistant de prévision interrogeable en français, relié au CRM : le chiffre, son détail par deal et l'écart avec la semaine précédente." + note: "Prérequis : une méthode de prévision et des catégories partagées." + - category: Guider + title: Le playbook dans l'outil du commercial + description: La bonne ressource au bon moment du cycle, sans chercher dans un drive. + deliverable: "Un assistant de vente branché sur votre playbook : la bonne ressource, l'objection type ou le script poussés au commercial selon l'étape du deal." + note: "Prérequis : un playbook à jour, rangé dans Notion ou votre base de connaissance." +aiBridge: + title: L'IA accélère un système qui fonctionne. Ailleurs, elle amplifie le désordre. + bullets: + - Un assistant branché sur un CRM mal rempli produit des réponses fausses avec assurance. + - "C'est pourquoi chaque sprint commence par vérifier les fondations : données, processus de vente, outils." + - Quand elles tiennent, nous déployons. Quand elles manquent, nous vous le disons, et nous commençons par là. +method: + title: Le Revenue AI Sprint + subtitle: Trois semaines pour passer du test à la décision. + steps: + - title: Vérifier les fondations + text: "Données, processus de vente, outils : ce qui est prêt pour l'IA et ce qui ne l'est pas." + - title: Prouver sur un cas réel + text: Un premier usage branché sur vos outils, utilisé par une vraie équipe, mesuré. + - title: Décider la suite + text: Une feuille de route chiffrée en impact. Si les fondations ne sont pas prêtes, nous commençons par là. + tools: + - hubspot + - salesforce + - claude + - notion + - modjo + - claap + note: Les données dans votre CRM, l'intelligence avec Claude, le savoir dans Notion. Déployable aussi sur la plateforme d'agents que vous avez déjà. +case: + headline: Ocobo fonctionne avec l'IA au quotidien, de la préparation des rendez-vous au coaching commercial. + summary: "[Deux lignes sur l'usage interne, puis un premier cas client issu d'une mission.]" + metrics: + - value: "[X]" + label: "[Temps gagné par commercial]" + - value: "[X]" + label: "[Effet mesuré sur le pipe]" +diagnostic: + question: Votre organisation Revenue est-elle prête pour l'IA ? + subtitle: En 30 minutes, un architecte du revenu évalue avec vous la maturité IA de vos équipes. Vous repartez en sachant par où commencer. +--- diff --git a/challenges/fr/revenue-performance.md b/challenges/fr/revenue-performance.md new file mode 100644 index 0000000..d8c070f --- /dev/null +++ b/challenges/fr/revenue-performance.md @@ -0,0 +1,120 @@ +--- +key: rp +order: 3 +name: Revenue Performance +tagline: Un chiffre que vous voyez venir +hero: + title: + - Un chiffre + - que vous voyez venir. + quote: Je découvre mon trimestre à la fin du trimestre. + lead: "Votre board, votre fonds ou votre banque vous demandent un prévisionnel. Vos équipes vous donnent une intuition. Nous construisons le système qui transforme" + highlight: votre pipe en chiffre fiable, mois après mois. + cta: Échanger avec un architecte +bowtie: + activeStages: + - discovery + - negotiation + - closing + - expansion + caption: "Du premier rendez-vous à la signature, puis l'expansion de vos comptes : partout où se construit votre prévisionnel." +symptoms: + title: + - Le chiffre existe dans la tête de quelques personnes. + - Nulle part ailleurs. + items: + - Votre prévisionnel se refait à la main chaque fin de mois, dans un tableur. + - Les étapes du pipe veulent dire une chose différente pour chaque commercial. + - Les gros deals glissent d'un trimestre à l'autre sans que personne ne l'ait vu venir. + - Le CRM et la finance donnent deux chiffres différents pour le même mois. + - Quand un commercial part, la visibilité sur ses comptes part avec lui. +audience: + - team: Direction + roles: CEO, DG + benefit: Un chiffre sur lequel s'engager devant le board, sans surprise en fin de trimestre. + - team: Finance + roles: CFO, DAF + benefit: Un prévisionnel commercial aligné sur le budget et la trésorerie. + - team: Ventes + roles: Directeur commercial, CRO + benefit: Un pipe lisible, des écarts repérés tôt, des décisions plus rapides. + - team: Ventes + roles: Managers commerciaux + benefit: Des revues de pipe utiles, centrées sur les deals qui comptent. +workstreams: + intro: Quatre chantiers, priorisés selon votre point de départ. + items: + - category: Processus et outils + title: Un pipe qui veut dire la même chose pour tous + description: Étapes de vente définies par des critères de sortie, qualification commune, règles de probabilité. + deliverable: Processus de vente documenté et paramétré dans votre CRM. + - category: Données + title: Des données sur lesquelles on peut compter + description: Champs obligatoires au bon moment, nettoyage, réconciliation entre CRM et finance. + deliverable: Un modèle de données unique et ses règles de qualité. + - category: KPIs et pilotage + title: Un prévisionnel qui se construit seul + description: Méthode de prévision par catégories, engagement des commerciaux, écart prévu contre réalisé. + deliverable: Prévisionnel automatisé, consolidé chaque semaine. + - category: Organisation + title: Un rituel de pilotage qui tient + description: Revue de pipe hebdomadaire, tableau de bord dirigeant, reporting board ou fonds. + deliverable: Tableaux de bord et rituels animés par vos managers. +aiBridge: + title: Une fois le système posé, l'IA le fait tourner plus vite. + bullets: + - Les comptes rendus d'appel mettent à jour le CRM sans saisie. + - Les deals à risque sont signalés avant la revue de pipe. + - Le dirigeant pose sa question en français et obtient le chiffre. + demo: + channel: "# direction" + agent: Agent Forecast + time: "08:05" + opening: + kind: question + text: Où en est-on du trimestre ? + elements: + - type: kpis + items: + - value: 1,24 M€ + label: commit + - value: 82 % + label: de l'objectif + - value: +6 pts + label: vs. S-1 + - type: progress + percent: 82 + target: 100 + - type: status + label: Brightlane · 180 k€ + value: Sans activité 14 j + state: alert + - type: status + label: Kestrel · 95 k€ + value: Date de signature repoussée + state: alert + footer: Calculé sur HubSpot, mis à jour ce matin +method: + subtitle: Du diagnostic à un chiffre que vos équipes tiennent seules. + steps: + - text: Le Design Sprint mesure l'écart entre votre prévisionnel et votre réalisé, et identifie d'où il vient. + - text: La squad livre les chantiers prioritaires dans votre CRM, avec vos managers commerciaux et votre direction financière. + - text: Vos équipes animent les rituels. Nous restons jusqu'à ce que l'écart prévu contre réalisé soit tenu. + tools: + - hubspot + - salesforce + - modjo + - notion + note: "Et ceux que vous avez déjà : nous partons de votre stack." +case: + headline: "[Nom du client] : [le passage en une phrase]." + summary: "[Contexte en deux lignes. Ce que nous avons construit. Ce qui a changé pour le dirigeant.]" + metrics: + - value: "[X]" + label: "[Écart prévu contre réalisé, avant et après]" + - value: "[X]" + label: "[Temps gagné sur le reporting]" +diagnostic: + question: Quel est l'écart entre votre prévisionnel et votre réalisé ? + subtitle: En 30 minutes, un architecte du revenu le mesure avec vous. Vous repartez en sachant par où commencer. +--- diff --git a/challenges/fr/revenue-systems.md b/challenges/fr/revenue-systems.md new file mode 100644 index 0000000..db6e242 --- /dev/null +++ b/challenges/fr/revenue-systems.md @@ -0,0 +1,133 @@ +--- +key: sy +order: 5 +name: Revenue Systems +tagline: Des outils que vos équipes utilisent vraiment +hero: + title: + - Des outils que vos équipes + - utilisent vraiment. + quote: On paie un CRM que personne ne remplit. + lead: "Votre stack s'est empilée au fil des besoins, et personne n'en a la vue d'ensemble. Nous dessinons l'architecture d'abord, puis nous implémentons, connectons et faisons adopter" + highlight: des outils au service de votre organisation Revenue. + cta: Échanger avec un architecte +bowtie: + activeStages: + - demand-generation + - discovery + - negotiation + - closing + - onboarding + - adoption + - expansion + caption: "Le socle de tout le cycle : les outils et la donnée sur lesquels chaque étape repose." +symptoms: + title: + - Beaucoup d'outils. + - Aucun système. + items: + - Le CRM est rempli par obligation, et le vrai suivi vit dans des tableurs. + - Le même client existe en trois versions entre le CRM, la facturation et l'ERP. + - Chaque équipe a ajouté ses outils, sans plan d'ensemble. + - Vous repoussez une migration de CRM depuis des mois, par peur de tout casser. + - Personne n'administre vraiment les outils, et chaque évolution passe par un prestataire. +audience: + - team: Direction + roles: CRO, COO + benefit: Une stack qui sert la stratégie, et un budget outils qui se justifie. + - team: Ops + roles: RevOps, Sales Ops + benefit: Un modèle de données propre, une gouvernance, moins de bricolage. + - team: IT + roles: DSI + benefit: Des intégrations maîtrisées, sécurisées et documentées. + - team: Terrain + roles: Sales, CS, Marketing + benefit: Des outils qu'on a envie d'utiliser, et moins de saisie. +workstreams: + title: L'architecture d'abord, les outils ensuite + intro: "Notre règle : aucun outil avant d'avoir dessiné le système." + items: + - category: Architecture + step: 1 + title: Une stack pensée pour votre organisation + description: Audit de l'existant, architecture cible, choix des outils sans parti pris d'éditeur, feuille de route. + deliverable: Schéma d'architecture cible et plan de déploiement. + - category: Implémentation + step: 2 + title: Un CRM implémenté ou migré sans casse + description: Paramétrage HubSpot ou Salesforce, migration depuis l'ancien outil ou les tableurs, reprise et nettoyage des données. + deliverable: Un CRM en production, données reprises et vérifiées. + - category: Intégration et données + step: 3 + title: Une donnée de référence, partout + description: CRM relié à la facturation, à l'ERP, au marketing et au support. Règles de synchronisation, modèle de données unique. + deliverable: Intégrations en production et modèle de données documenté. + - category: Adoption + step: 4 + title: Des outils simples à utiliser + description: Vues par métier, champs utiles au bon moment, automatisation des saisies, formation des équipes. + deliverable: Un CRM utilisé, mesuré par des indicateurs d'adoption. + - category: Gouvernance + step: 5 + title: Une stack qui évolue avec vous + description: Rôles d'administration, règles de qualité, processus de demande d'évolution, accompagnement en continu si besoin. + deliverable: Un cadre de gouvernance et une équipe interne capable de le tenir. +aiBridge: + title: Une stack propre est une stack prête pour l'IA. + bullets: + - Les saisies se remplissent à partir des mails, des appels et des documents. + - Vos assistants IA se connectent au CRM dans un cadre de sécurité maîtrisé. + - Les règles de qualité de données sont surveillées en continu. + demo: + channel: Qualité de données + agent: Agent Data + time: "07:00" + opening: + kind: statement + text: Contrôle quotidien du CRM terminé. + elements: + - type: status + label: Doublons + value: 0,4 % + state: ok + - type: status + label: Champs obligatoires + value: 98 % remplis + state: ok + - type: status + label: Fiches complétées + value: 24 depuis les emails + state: ok + - type: status + label: Contacts sans compte + value: 12 à rattacher + state: alert + footer: Connecteur IA ↔ HubSpot · accès en lecture encadré +method: + subtitle: De l'audit de la stack à une équipe qui l'administre seule. + steps: + - text: Le Design Sprint cartographie vos outils, vos flux de données et leurs usages réels, et dessine l'architecture cible. + - text: La squad implémente, migre et connecte, avec vos équipes métier et votre DSI. + - text: Vos administrateurs internes tiennent la stack. Nous restons en appui si vous le souhaitez. + tools: + - hubspot + - salesforce + - chargebee + - zendesk + - notion + - oneflow + - hyperline + note: "Et vos ERP, outils de facturation et de marketing. [Badges partenaires officiels à intégrer : HubSpot, Notion]" +case: + headline: "[Nom du client] : [le passage en une phrase]." + summary: "[Contexte en deux lignes. Ce que nous avons construit. Ce qui a changé pour les équipes.]" + metrics: + - value: "[X]" + label: "[Taux d'adoption du CRM, avant et après]" + - value: "[X]" + label: "[Outils supprimés ou temps de saisie économisé]" +diagnostic: + question: Combien payez-vous pour des outils que vos équipes n'utilisent pas ? + subtitle: En 30 minutes, un architecte du revenu fait le point avec vous sur votre stack. Vous repartez en sachant par où commencer. +--- diff --git a/challenges/fr/sales-compensation.md b/challenges/fr/sales-compensation.md new file mode 100644 index 0000000..d14d423 --- /dev/null +++ b/challenges/fr/sales-compensation.md @@ -0,0 +1,134 @@ +--- +key: sc +order: 4 +name: Sales Compensation +tagline: Une rémunération variable qui tire dans le bon sens +hero: + title: + - Une rémunération variable + - qui tire dans le bon sens. + quote: Mes commerciaux optimisent leur commission, pas mon chiffre. + lead: "Votre plan de commissionnement est le document que vos commerciaux lisent le plus attentivement. S'il contredit votre stratégie, c'est lui qui l'emporte. Nous concevons, modélisons, outillons et pilotons" + highlight: une rémunération variable alignée sur ce que vous voulez vraiment vendre. + cta: Échanger avec un architecte +bowtie: + activeStages: + - negotiation + - closing + - expansion + caption: "Là où le plan oriente les comportements : le choix des deals, la signature, le développement des comptes." +symptoms: + title: + - Un plan qui coûte cher et se calcule à la main. + - Et qui récompense les mauvais deals. + items: + - Les commissions se calculent dans un tableur, chaque mois, avec des erreurs et des contestations. + - Le plan récompense le volume signé, quand vous avez besoin de marge, de récurrence ou de nouveaux clients. + - Vos commerciaux ne savent pas ce qu'ils vont toucher avant la fin du mois. + - Le plan change chaque année sans que personne n'ait mesuré l'effet du précédent. + - Le coût du variable progresse plus vite que votre chiffre, sans que vous sachiez pourquoi. +audience: + - team: Ventes + roles: Directeur commercial, CRO + benefit: Des plans qui orientent les efforts vers les deals que veut l'entreprise. + - team: Finance + roles: CFO, DAF + benefit: Un coût du variable modélisé et maîtrisé, sans calcul manuel. + - team: RH + roles: DRH, People + benefit: Des plans lisibles, équitables et faciles à expliquer à l'embauche. + - team: Terrain + roles: Commerciaux et CSM + benefit: Savoir ce qu'on gagne, et pourquoi, sans attendre la fin du mois. +workstreams: + intro: De la stratégie au bulletin de paie, sans ressaisie. + items: + - category: Alignement + step: 1 + title: Un plan qui découle de votre stratégie + description: Objectifs par rôle, part fixe et variable, accélérateurs, traitement de la marge, des nouveaux clients et des renouvellements. + deliverable: Plans de rémunération variable par rôle, validés par la direction. + - category: KPIs et pilotage + step: 2 + title: Un coût modélisé avant d'être payé + description: Simulation du plan sur votre historique de ventes, scénarios de dépassement, coût de vente rapporté au chiffre. + deliverable: Un modèle financier du plan, partagé avec votre direction financière. + - category: Processus et outils + step: 3 + title: Des commissions calculées automatiquement + description: Données de vente prises dans le CRM, règles paramétrées dans un outil de commissionnement, export vers la paie. + deliverable: Un calcul automatisé, du deal signé à la paie. + - category: Enablement + step: 4 + title: Un plan que chaque commercial comprend + description: Présentation du plan aux équipes, simulateur individuel, suivi de ses gains en temps réel. + deliverable: Supports de lancement et visibilité en continu pour chaque commercial. + - category: Gouvernance + step: 5 + title: Un plan qui s'ajuste sur des faits + description: Mesure de l'effet du plan sur les comportements, traitement des cas particuliers, revue annuelle avec vos RH. + deliverable: Un rituel de revue et des règles de gestion des exceptions. +partner: + tool: qobra + sentence: "Qobra automatise le calcul. Ocobo conçoit le plan qu'il calcule, et s'assure qu'il produit les comportements attendus." + metrics: + - before: 7 jours + after: "1" + label: "Clôture mensuelle des commissions chez Doctolib (source : Qobra)" + - before: 3 jours + after: ½ + label: "Clôture mensuelle des commissions chez Pennylane (source : Qobra)" + source: Chiffres publiés par Qobra sur ses clients. +aiBridge: + title: Chaque commercial sait ce que lui rapporte le deal sur lequel il travaille. + bullets: + - Le commercial pose sa question en français et obtient le détail de sa commission. + - Les scénarios de plan se simulent en quelques minutes, sur vos vraies données. + - Les anomalies de calcul sont repérées avant la paie. + demo: + channel: Assistant variable + agent: Assistant variable + time: "10:18" + opening: + kind: question + text: Combien me rapporte le deal Brightlane ? + elements: + - type: figure + value: 3 840 € + caption: de commission si signé ce mois-ci + - type: status + label: Taux de base + value: 8 % × 48 k€ + state: ok + - type: status + label: Accélérateur + value: Palier 110 % atteint + state: ok + - type: status + label: Contrôle + value: 1 deal compté deux fois + state: alert + footer: Calcul vérifié avant la paie +method: + subtitle: De l'analyse du plan actuel à un variable qui se pilote seul. + steps: + - text: Le Design Sprint analyse votre plan actuel, son coût et les comportements qu'il produit vraiment. + - text: La squad conçoit et outille le plan avec votre direction commerciale, votre direction financière et vos RH. + - text: Le calcul tourne seul, et vos équipes ajustent le plan chaque année sur des faits. + tools: + - qobra + - hubspot + - salesforce + note: Et votre outil de paie. Nous partons de votre stack. +case: + headline: "[Nom du client] : [le passage en une phrase]." + summary: "[Contexte en deux lignes. Ce que nous avons construit. Ce qui a changé pour la direction et les équipes.]" + metrics: + - value: "[X]" + label: "[Temps de calcul mensuel des commissions, avant et après]" + - value: "[X]" + label: "[Évolution du comportement visé : marge, récurrence ou nouveaux clients]" +diagnostic: + question: Votre plan récompense-t-il ce que vous voulez vraiment vendre ? + subtitle: En 30 minutes, un architecte du revenu le vérifie avec vous. Vous repartez en sachant par où commencer. +--- diff --git a/challenges/fr/sales-experience.md b/challenges/fr/sales-experience.md new file mode 100644 index 0000000..9a3de4d --- /dev/null +++ b/challenges/fr/sales-experience.md @@ -0,0 +1,132 @@ +--- +key: se +order: 1 +name: Sales Experience +tagline: Une organisation commerciale qui grandit avec vous +hero: + title: + - Une organisation commerciale + - qui grandit avec vous. + quote: Deux commerciaux font l'essentiel du chiffre. + lead: "Quand la performance tient à quelques talents, ajouter des commerciaux ne suffit pas. Nous construisons l'organisation, les processus, les outils et les indicateurs qui font tourner" + highlight: tout le cycle, du premier lead à l'argent encaissé. + cta: Échanger avec un architecte +bowtie: + activeStages: + - demand-generation + - discovery + - negotiation + - closing + - onboarding + caption: "Du ciblage jusqu'à l'encaissement : tout le cycle de vente, outillé de bout en bout." +symptoms: + title: + - Vous recrutez des commerciaux. + - Le chiffre ne suit pas. + items: + - Vos commerciaux trouvent que les leads marketing ne valent pas la peine d'être rappelés. + - Les leads arrivent sans règle claire sur qui les traite, ni en combien de temps. + - Vos commerciaux prospectent, signent et gèrent leurs comptes à la fois. + - Vous ne savez pas à quelle étape du cycle vous perdez vos deals. + - Les devis se font à la main, et la facturation ressaisit tout ce que la vente a signé. + - Un nouveau commercial met des mois à produire, parce que rien n'est outillé pour lui. +audience: + - team: Ventes + roles: Directeur commercial, CRO + benefit: Une organisation qui tient la croissance sans dépendre de deux commerciaux. + - team: Ventes + roles: Managers commerciaux + benefit: Des rôles clairs, des process partagés, des équipes qui montent en compétence. + - team: Marketing + roles: Head of Marketing + benefit: Des leads mieux ciblés, assignés au bon commercial, et suivis. + - team: Ops + roles: Sales Ops, RevOps + benefit: Un quote-to-cash fluide et des KPIs que tout le monde comprend. +workstreams: + intro: Six chantiers, priorisés selon votre point de départ. Chacun livre un système qui reste chez vous. + items: + - category: Leads + title: Des leads mieux ciblés, qualifiés et assignés + description: Cible définie avec la vente, scoring, enrichissement, règles de routage et délais de prise en charge, boucle de retour entre marketing et vente. + deliverable: Un circuit des leads paramétré, du formulaire au commercial. + - category: Organisation + title: Les bons rôles, au bon moment du cycle + description: Segmentation des comptes, spécialisation prospection, vente et gestion de comptes, passations entre rôles, dimensionnement des équipes. + deliverable: Modèle d'organisation commerciale et plan de capacité. + - category: Processus et outils + title: Un cycle de vente outillé de bout en bout + description: Étapes et critères de sortie, séquences, tâches et automatisations dans le CRM. + deliverable: Processus de vente paramétré dans vos outils. + - category: Quote-to-cash + title: Du devis signé à l'argent encaissé, sans ressaisie + description: Catalogue et règles de prix, devis générés depuis le CRM, validations, signature, passage automatique à la facturation et suivi des encaissements. + deliverable: Un flux continu du deal gagné à la facture, relié à votre finance. + - category: KPIs et pilotage + title: Des managers qui pilotent sur des faits + description: Conversion par étape, durée du cycle, productivité et montée en charge par commercial, rituels de revue d'activité. + deliverable: Tableaux de bord managers et rituels de pilotage. + - category: Enablement + title: La méthode intégrée aux outils + description: Playbook accessible dans le CRM, contenus de vente au bon moment du cycle, parcours d'intégration outillé. + deliverable: Playbook et parcours d'intégration, réutilisables à chaque recrutement. +aiBridge: + title: Ce qui se dit en rendez-vous devient une donnée de pilotage. + bullets: + - "Les appels alimentent le CRM : qualification, objections, prochaines étapes." + - Les écarts au processus remontent dans les tableaux de bord des managers. + - Le playbook arrive dans l'outil du commercial, au moment où il en a besoin. + demo: + channel: Agent CRM · Northwind + agent: Agent CRM + time: "14:32" + opening: + kind: statement + text: "Appel Northwind terminé (28 min). Fiche mise à jour :" + elements: + - type: status + label: Besoin + value: Structurer 3 SDR + state: ok + - type: status + label: Objection + value: Prix vs. outil actuel + state: ok + - type: status + label: Prochaine étape + value: Démo le 12 + state: ok + - type: status + label: Décideur + value: Non identifié + state: alert + footer: Écart au process signalé au manager +method: + subtitle: De l'analyse de votre cycle de vente à une organisation qui tient sans nous. + steps: + - text: Le Design Sprint analyse votre funnel de bout en bout, votre organisation et vos outils, et identifie où la performance se perd. + - text: La squad construit l'organisation, les processus et les indicateurs dans vos outils, avec votre direction commerciale. + - text: Vos managers pilotent sur les indicateurs, et chaque recrutement s'intègre dans un système déjà en place. + tools: + - hubspot + - salesforce + - lemlist + - chargebee + - full-enrich + - aircall + - modjo + - oneflow + - hyperline + note: "Du ciblage à l'encaissement. Et ceux que vous avez déjà : nous partons de votre stack." +case: + headline: "[Nom du client] : [le passage en une phrase]." + summary: "[Contexte en deux lignes. Ce que nous avons construit. Ce qui a changé pour la direction commerciale.]" + metrics: + - value: "[X]" + label: "[Conversion lead vers opportunité, avant et après]" + - value: "[X]" + label: "[Délai entre signature et facturation]" +diagnostic: + question: À quelle étape de votre cycle perdez-vous vos deals ? + subtitle: En 30 minutes, un architecte du revenu le mesure avec vous. Vous repartez en sachant par où commencer. +--- diff --git a/scripts/__tests__/challenge.schema.test.js b/scripts/__tests__/challenge.schema.test.js index 698c929..73c414f 100644 --- a/scripts/__tests__/challenge.schema.test.js +++ b/scripts/__tests__/challenge.schema.test.js @@ -86,7 +86,7 @@ const CAPS = [ [['audience', 0, 'team'], 20], [['audience', 0, 'roles'], 30], [['audience', 0, 'benefit'], 100], - [['workstreams', 'title'], 50], + [['workstreams', 'title'], 71], [['workstreams', 'intro'], 120], [['workstreams', 'items', 0, 'category'], 26], [['workstreams', 'items', 0, 'title'], 64], @@ -101,7 +101,7 @@ const CAPS = [ [['aiBridge', 'demo', 'footer'], 60], [['aiBridge', 'demo', 'note'], 90], [['method', 'title'], 30], - [['method', 'subtitle'], 75], + [['method', 'subtitle'], 91], [['method', 'steps', 0, 'title'], 28], [['method', 'steps', 0, 'text'], 150], [['method', 'note'], 170], @@ -110,7 +110,7 @@ const CAPS = [ [['case', 'metrics', 0, 'value'], 12], [['case', 'metrics', 0, 'label'], 90], [['diagnostic', 'question'], 88], - [['diagnostic', 'subtitle'], 125], + [['diagnostic', 'subtitle'], 155], ]; describe('challenge caps', () => { diff --git a/scripts/__tests__/fixtures/challenges/customer-experience.md b/scripts/__tests__/fixtures/challenges/customer-experience.md index 3d57aa2..dd8f6dc 100644 --- a/scripts/__tests__/fixtures/challenges/customer-experience.md +++ b/scripts/__tests__/fixtures/challenges/customer-experience.md @@ -10,7 +10,7 @@ hero: quote: On signe, puis on perd le fil. lead: "Une grande part de votre chiffre de demain est déjà chez vos clients d'aujourd'hui. Nous construisons l'organisation, les processus, les outils et les indicateurs qui la sécurisent," highlight: de la signature au renouvellement. - cta: Sécuriser mon revenu récurrent + cta: Échanger avec un architecte bowtie: activeStages: - onboarding @@ -19,8 +19,8 @@ bowtie: caption: "Après la signature : démarrage, valeur délivrée, renouvellement et expansion." symptoms: title: - - Vous découvrez vos départs de clients - - quand ils sont déjà partis. + - Vos clients partent + - sans que personne ne l'ait vu venir. items: - La passation entre la vente et la production se fait par mail, et chacun repose les mêmes questions au client. - Les renouvellements se découvrent quelques semaines avant l'échéance. @@ -33,10 +33,10 @@ audience: benefit: Une vision claire de la santé du parc et des renouvellements à venir. - team: Customer Success roles: CSM, Account Managers - benefit: Moins de pompiers, plus de rendez-vous qui préparent l'expansion. + benefit: Moins d'urgences à gérer, plus de rendez-vous qui préparent l'expansion. - team: Direction roles: CEO, DG - benefit: Un NRR qui progresse et une croissance qui ne repose plus que sur l'acquisition. + benefit: Un NRR qui progresse et une croissance qui ne repose plus seulement sur l'acquisition. - team: Ventes roles: Équipes commerciales benefit: Une passation nette après la signature, sans perte d'information. @@ -62,7 +62,7 @@ workstreams: title: Des renouvellements anticipés, un développement piloté description: Échéances visibles des mois à l'avance, pipe de renouvellement et d'expansion, plans de compte pour les clients clés. deliverable: Un pipe de renouvellement et d'expansion dans votre CRM. - - category: Processus et techno + - category: Processus et outils title: Une seule vue du client, partagée description: "CRM, support et facturation reliés : chaque équipe voit l'historique, les tickets, les contrats et les opportunités." deliverable: Une fiche client unifiée et ses automatisations. @@ -116,13 +116,13 @@ method: note: "Et ceux que vous avez déjà : nous partons de votre stack." case: headline: "[Nom du client] : [le passage en une phrase]." - summary: "[Contexte en deux lignes. Ce qu'on a construit. Ce qui a changé pour la direction.]" + summary: "[Contexte en deux lignes. Ce que nous avons construit. Ce qui a changé pour la direction.]" metrics: - value: "[X]" label: "[Taux de renouvellement, avant et après]" - value: "[X]" label: "[Part du chiffre issue du développement des clients existants]" diagnostic: - question: Quelle part de votre chiffre de l'an prochain est déjà chez vos clients ? - subtitle: Trente minutes avec un architecte du revenu pour le mesurer, et savoir par où commencer. + question: Et si votre prochaine croissance était déjà chez vos clients ? + subtitle: En 30 minutes, un architecte du revenu fait le point avec vous sur votre base clients. Vous repartez en sachant par où commencer. --- diff --git a/scripts/__tests__/fixtures/challenges/revenue-ai.md b/scripts/__tests__/fixtures/challenges/revenue-ai.md index 0b07af6..6c660df 100644 --- a/scripts/__tests__/fixtures/challenges/revenue-ai.md +++ b/scripts/__tests__/fixtures/challenges/revenue-ai.md @@ -2,15 +2,15 @@ key: ai order: 6 name: Revenue AI -tagline: Une IA qui travaille pour vos équipes Revenue +tagline: Une IA qui travaille pour vos équipes hero: title: - - Vos équipes testent l'IA. - - Nous la faisons passer à l'échelle. + - Vos équipes et vos agents IA, + - enfin dans le même système. quote: Tout le monde utilise ChatGPT, personne ne vend mieux. - lead: "Un agent IA ne sait pas ce qu'est une opportunité qualifiée. Quelqu'un doit le lui avoir appris. Nous choisissons les usages qui comptent pour vos ventes, nous remettons d'aplomb" + lead: "Un agent IA ne sait pas ce qu'est une opportunité qualifiée. Quelqu'un doit le lui apprendre. Nous choisissons les usages qui comptent pour vos ventes, nous fiabilisons" highlight: les données et les processus sur lesquels ils tournent, et nous mesurons ce qu'ils rapportent. - cta: Lancer un Revenue AI Sprint + cta: Évaluer ma maturité IA bowtie: activeStages: - demand-generation @@ -40,13 +40,13 @@ audience: benefit: Des équipes qui préparent, relancent et vendent plus vite. - team: Ops roles: RevOps, Ops - benefit: Des agents branchés sur une donnée fiable, gouvernés et maintenus. + benefit: Des usages IA branchés sur une donnée fiable, gouvernée et maintenue. - team: Terrain roles: Commerciaux et CSM benefit: Moins de tâches administratives, plus de temps avec les clients. workstreams: - title: Six cas d'usage Revenue, prêts à déployer - intro: Chacun se livre en un Revenue AI Sprint, avec ses prérequis RevOps vérifiés d'abord. + title: Six cas d'usage, mis en place sur des fondations vérifiées. + intro: Chacun se livre en un Revenue AI Sprint. items: - category: Cibler title: Les bons comptes, enrichis et priorisés @@ -58,7 +58,7 @@ workstreams: description: Qualification, objections et prochaines étapes rattachées au bon deal, sans saisie. deliverable: "Un agent post-appel connecté à votre téléphonie : résumé, champs de qualification et prochaine étape écrits dans le deal, à valider en un clic." note: "Prérequis : des étapes de vente et des champs de qualification définis." - - category: Restituer + - category: Préparer title: La préparation de rendez-vous en une minute description: Historique du compte, derniers échanges, enjeux probables, questions à poser. deliverable: "Un brief automatique envoyé avant chaque rendez-vous dans Slack ou par mail : contexte du compte, interlocuteurs, enjeux et questions à poser." @@ -68,12 +68,12 @@ workstreams: description: Les deals à risque signalés avant la réunion, avec la raison du risque. deliverable: "Une alerte hebdomadaire dans le canal de l'équipe : les deals à risque, la raison du risque et une relance préparée pour chacun." note: "Prérequis : des critères de sortie d'étape et des dates de closing tenues." - - category: Piloter + - category: Prévoir title: Le prévisionnel en langage naturel description: Le dirigeant pose sa question en français et obtient le chiffre, avec son détail. deliverable: "Un assistant de prévision interrogeable en français, relié au CRM : le chiffre, son détail par deal et l'écart avec la semaine précédente." note: "Prérequis : une méthode de prévision et des catégories partagées." - - category: Faire progresser + - category: Guider title: Le playbook dans l'outil du commercial description: La bonne ressource au bon moment du cycle, sans chercher dans un drive. deliverable: "Un assistant de vente branché sur votre playbook : la bonne ressource, l'objection type ou le script poussés au commercial selon l'étape du deal." @@ -83,7 +83,7 @@ aiBridge: bullets: - Un assistant branché sur un CRM mal rempli produit des réponses fausses avec assurance. - "C'est pourquoi chaque sprint commence par vérifier les fondations : données, processus de vente, outils." - - Quand elles tiennent, on déploie. Quand elles manquent, on vous le dit, et on commence par là. + - Quand elles tiennent, nous déployons. Quand elles manquent, nous vous le disons, et nous commençons par là. method: title: Le Revenue AI Sprint subtitle: Trois semaines pour passer du test à la décision. @@ -93,7 +93,7 @@ method: - title: Prouver sur un cas réel text: Un premier usage branché sur vos outils, utilisé par une vraie équipe, mesuré. - title: Décider la suite - text: Une feuille de route chiffrée en impact. Si les fondations manquent, on commence par elles. + text: Une feuille de route chiffrée en impact. Si les fondations ne sont pas prêtes, nous commençons par là. tools: - hubspot - salesforce @@ -112,5 +112,5 @@ case: label: "[Effet mesuré sur le pipe]" diagnostic: question: Votre organisation Revenue est-elle prête pour l'IA ? - subtitle: Trente minutes avec un architecte du revenu pour le savoir, et choisir le premier usage à déployer. + subtitle: En 30 minutes, un architecte du revenu évalue avec vous la maturité IA de vos équipes. Vous repartez en sachant par où commencer. --- diff --git a/scripts/__tests__/fixtures/challenges/revenue-performance.md b/scripts/__tests__/fixtures/challenges/revenue-performance.md index bedf110..d8c070f 100644 --- a/scripts/__tests__/fixtures/challenges/revenue-performance.md +++ b/scripts/__tests__/fixtures/challenges/revenue-performance.md @@ -10,7 +10,7 @@ hero: quote: Je découvre mon trimestre à la fin du trimestre. lead: "Votre board, votre fonds ou votre banque vous demandent un prévisionnel. Vos équipes vous donnent une intuition. Nous construisons le système qui transforme" highlight: votre pipe en chiffre fiable, mois après mois. - cta: Fiabiliser mon prévisionnel + cta: Échanger avec un architecte bowtie: activeStages: - discovery @@ -44,7 +44,7 @@ audience: workstreams: intro: Quatre chantiers, priorisés selon votre point de départ. items: - - category: Processus et techno + - category: Processus et outils title: Un pipe qui veut dire la même chose pour tous description: Étapes de vente définies par des critères de sortie, qualification commune, règles de probabilité. deliverable: Processus de vente documenté et paramétré dans votre CRM. @@ -108,7 +108,7 @@ method: note: "Et ceux que vous avez déjà : nous partons de votre stack." case: headline: "[Nom du client] : [le passage en une phrase]." - summary: "[Contexte en deux lignes. Ce qu'on a construit. Ce qui a changé pour le dirigeant.]" + summary: "[Contexte en deux lignes. Ce que nous avons construit. Ce qui a changé pour le dirigeant.]" metrics: - value: "[X]" label: "[Écart prévu contre réalisé, avant et après]" @@ -116,5 +116,5 @@ case: label: "[Temps gagné sur le reporting]" diagnostic: question: Quel est l'écart entre votre prévisionnel et votre réalisé ? - subtitle: Trente minutes avec un architecte du revenu pour le mesurer, et savoir par où commencer. + subtitle: En 30 minutes, un architecte du revenu le mesure avec vous. Vous repartez en sachant par où commencer. --- diff --git a/scripts/__tests__/fixtures/challenges/revenue-systems.md b/scripts/__tests__/fixtures/challenges/revenue-systems.md index 79a3dc2..db6e242 100644 --- a/scripts/__tests__/fixtures/challenges/revenue-systems.md +++ b/scripts/__tests__/fixtures/challenges/revenue-systems.md @@ -10,7 +10,7 @@ hero: quote: On paie un CRM que personne ne remplit. lead: "Votre stack s'est empilée au fil des besoins, et personne n'en a la vue d'ensemble. Nous dessinons l'architecture d'abord, puis nous implémentons, connectons et faisons adopter" highlight: des outils au service de votre organisation Revenue. - cta: Remettre ma stack au service de la vente + cta: Échanger avec un architecte bowtie: activeStages: - demand-generation @@ -121,7 +121,7 @@ method: note: "Et vos ERP, outils de facturation et de marketing. [Badges partenaires officiels à intégrer : HubSpot, Notion]" case: headline: "[Nom du client] : [le passage en une phrase]." - summary: "[Contexte en deux lignes. Ce qu'on a construit. Ce qui a changé pour les équipes.]" + summary: "[Contexte en deux lignes. Ce que nous avons construit. Ce qui a changé pour les équipes.]" metrics: - value: "[X]" label: "[Taux d'adoption du CRM, avant et après]" @@ -129,5 +129,5 @@ case: label: "[Outils supprimés ou temps de saisie économisé]" diagnostic: question: Combien payez-vous pour des outils que vos équipes n'utilisent pas ? - subtitle: Trente minutes avec un architecte du revenu pour le savoir, et décider quoi garder, connecter ou arrêter. + subtitle: En 30 minutes, un architecte du revenu fait le point avec vous sur votre stack. Vous repartez en sachant par où commencer. --- diff --git a/scripts/__tests__/fixtures/challenges/sales-compensation.md b/scripts/__tests__/fixtures/challenges/sales-compensation.md index cfbc4ca..d14d423 100644 --- a/scripts/__tests__/fixtures/challenges/sales-compensation.md +++ b/scripts/__tests__/fixtures/challenges/sales-compensation.md @@ -10,7 +10,7 @@ hero: quote: Mes commerciaux optimisent leur commission, pas mon chiffre. lead: "Votre plan de commissionnement est le document que vos commerciaux lisent le plus attentivement. S'il contredit votre stratégie, c'est lui qui l'emporte. Nous concevons, modélisons, outillons et pilotons" highlight: une rémunération variable alignée sur ce que vous voulez vraiment vendre. - cta: Revoir mon plan de rémunération variable + cta: Échanger avec un architecte bowtie: activeStages: - negotiation @@ -53,7 +53,7 @@ workstreams: title: Un coût modélisé avant d'être payé description: Simulation du plan sur votre historique de ventes, scénarios de dépassement, coût de vente rapporté au chiffre. deliverable: Un modèle financier du plan, partagé avec votre direction financière. - - category: Processus et techno + - category: Processus et outils step: 3 title: Des commissions calculées automatiquement description: Données de vente prises dans le CRM, règles paramétrées dans un outil de commissionnement, export vers la paie. @@ -122,7 +122,7 @@ method: note: Et votre outil de paie. Nous partons de votre stack. case: headline: "[Nom du client] : [le passage en une phrase]." - summary: "[Contexte en deux lignes. Ce qu'on a construit. Ce qui a changé pour la direction et les équipes.]" + summary: "[Contexte en deux lignes. Ce que nous avons construit. Ce qui a changé pour la direction et les équipes.]" metrics: - value: "[X]" label: "[Temps de calcul mensuel des commissions, avant et après]" @@ -130,5 +130,5 @@ case: label: "[Évolution du comportement visé : marge, récurrence ou nouveaux clients]" diagnostic: question: Votre plan récompense-t-il ce que vous voulez vraiment vendre ? - subtitle: Trente minutes avec un architecte du revenu pour le vérifier, et savoir par où commencer. + subtitle: En 30 minutes, un architecte du revenu le vérifie avec vous. Vous repartez en sachant par où commencer. --- diff --git a/scripts/__tests__/fixtures/challenges/sales-experience.md b/scripts/__tests__/fixtures/challenges/sales-experience.md index 46b620f..9a3de4d 100644 --- a/scripts/__tests__/fixtures/challenges/sales-experience.md +++ b/scripts/__tests__/fixtures/challenges/sales-experience.md @@ -2,15 +2,15 @@ key: se order: 1 name: Sales Experience -tagline: Une organisation commerciale qui passe à l'échelle +tagline: Une organisation commerciale qui grandit avec vous hero: title: - Une organisation commerciale - - qui passe à l'échelle. + - qui grandit avec vous. quote: Deux commerciaux font l'essentiel du chiffre. lead: "Quand la performance tient à quelques talents, ajouter des commerciaux ne suffit pas. Nous construisons l'organisation, les processus, les outils et les indicateurs qui font tourner" highlight: tout le cycle, du premier lead à l'argent encaissé. - cta: Structurer mon organisation commerciale + cta: Échanger avec un architecte bowtie: activeStages: - demand-generation @@ -26,7 +26,7 @@ symptoms: items: - Vos commerciaux trouvent que les leads marketing ne valent pas la peine d'être rappelés. - Les leads arrivent sans règle claire sur qui les traite, ni en combien de temps. - - Vos commerciaux prospectent, closent et gèrent leurs comptes à la fois. + - Vos commerciaux prospectent, signent et gèrent leurs comptes à la fois. - Vous ne savez pas à quelle étape du cycle vous perdez vos deals. - Les devis se font à la main, et la facturation ressaisit tout ce que la vente a signé. - Un nouveau commercial met des mois à produire, parce que rien n'est outillé pour lui. @@ -54,7 +54,7 @@ workstreams: title: Les bons rôles, au bon moment du cycle description: Segmentation des comptes, spécialisation prospection, vente et gestion de comptes, passations entre rôles, dimensionnement des équipes. deliverable: Modèle d'organisation commerciale et plan de capacité. - - category: Processus et techno + - category: Processus et outils title: Un cycle de vente outillé de bout en bout description: Étapes et critères de sortie, séquences, tâches et automatisations dans le CRM. deliverable: Processus de vente paramétré dans vos outils. @@ -102,7 +102,7 @@ aiBridge: state: alert footer: Écart au process signalé au manager method: - subtitle: De l'analyse du funnel à une organisation qui tient sans nous. + subtitle: De l'analyse de votre cycle de vente à une organisation qui tient sans nous. steps: - text: Le Design Sprint analyse votre funnel de bout en bout, votre organisation et vos outils, et identifie où la performance se perd. - text: La squad construit l'organisation, les processus et les indicateurs dans vos outils, avec votre direction commerciale. @@ -120,7 +120,7 @@ method: note: "Du ciblage à l'encaissement. Et ceux que vous avez déjà : nous partons de votre stack." case: headline: "[Nom du client] : [le passage en une phrase]." - summary: "[Contexte en deux lignes. Ce qu'on a construit. Ce qui a changé pour la direction commerciale.]" + summary: "[Contexte en deux lignes. Ce que nous avons construit. Ce qui a changé pour la direction commerciale.]" metrics: - value: "[X]" label: "[Conversion lead vers opportunité, avant et après]" @@ -128,5 +128,5 @@ case: label: "[Délai entre signature et facturation]" diagnostic: question: À quelle étape de votre cycle perdez-vous vos deals ? - subtitle: Trente minutes avec un architecte du revenu pour le mesurer, et savoir par où commencer. + subtitle: En 30 minutes, un architecte du revenu le mesure avec vous. Vous repartez en sachant par où commencer. --- diff --git a/scripts/schemas/challenge.schema.js b/scripts/schemas/challenge.schema.js index 9c03830..35e3814 100644 --- a/scripts/schemas/challenge.schema.js +++ b/scripts/schemas/challenge.schema.js @@ -129,7 +129,7 @@ export const challengeSchema = z.strictObject({ ) .length(4), workstreams: z.strictObject({ - title: cappedText(50).optional(), + title: cappedText(71).optional(), intro: cappedText(120), items: z.array(workstream).min(4).max(6), }), @@ -159,7 +159,7 @@ export const challengeSchema = z.strictObject({ }), method: z.strictObject({ title: cappedText(30).optional(), - subtitle: cappedText(75), + subtitle: cappedText(91), steps: z .array( z.strictObject({ @@ -169,8 +169,7 @@ export const challengeSchema = z.strictObject({ ) .length(3), // Tool slugs. Their cross-reference check comes in a later ticket. - // Spec #91 says 0 to 6. Two mockups exceed it, logos included (Sales - // Experience 9, Revenue Systems 7), so the cap is the largest mockup count. + // The cap is the largest mockup count, logos included (Sales Experience). tools: z.array(slug).max(9), note: cappedText(170), }), @@ -178,8 +177,6 @@ export const challengeSchema = z.strictObject({ // Optional until Ocobo confirms a Story for the Revenue AI client case // (assumption A5 in spec #91). story: slug.optional(), - // Spec #91 says 90. The Revenue AI headline is 98 characters, so the cap - // follows the spec's own rule: longest mockup value plus about 20%. headline: cappedText(120), summary: cappedText(220), metrics: z @@ -193,7 +190,7 @@ export const challengeSchema = z.strictObject({ }), diagnostic: z.strictObject({ question: cappedText(88), - subtitle: cappedText(125), + subtitle: cappedText(155), }), }); diff --git a/team/aude-cadiot.md b/team/aude-cadiot.md index 53a88bb..fba093d 100644 --- a/team/aude-cadiot.md +++ b/team/aude-cadiot.md @@ -13,4 +13,12 @@ color: coral bio: fr: Référence française du Revenue Operations (TheFork, Spendesk). Experte du customer journey, des organisations GTM, du scaling d'équipes RevOps. en: France's Revenue Operations reference (TheFork, Spendesk). Expert in customer journey, GTM organisations, and scaling RevOps teams. +challenge: sc +contribution: + fr: Aligne le plan sur la stratégie et en modélise le coût avec la finance. + en: Aligns the plan with strategy and models its cost with finance. +tools: + - qobra + - salesforce + - looker --- diff --git a/team/benjamin-boileux.md b/team/benjamin-boileux.md index 1c95505..699dbc7 100644 --- a/team/benjamin-boileux.md +++ b/team/benjamin-boileux.md @@ -13,4 +13,13 @@ color: yellow bio: fr: 12+ ans en Ops, CRM, Product et Revenue Operations (TheFork, Tripadvisor, Yousign). Spécialiste des systèmes et du pilotage opérationnel. en: 12+ years in Ops, CRM, Product and Revenue Operations (TheFork, Tripadvisor, Yousign). Systems and operational management specialist. +challenge: ai +contribution: + fr: Pilote la transformation IA chez Ocobo et chez nos clients, du cas d'usage à l'impact. + en: Leads the AI transformation across Ocobo and our clients, from use case to impact. +tools: + - claude + - dust + - notion + - hubspot --- diff --git a/team/clara-lecarrie.md b/team/clara-lecarrie.md index 3cacacb..4ee2b4d 100644 --- a/team/clara-lecarrie.md +++ b/team/clara-lecarrie.md @@ -12,4 +12,13 @@ featuredOnAboutUs: false bio: fr: Spécialiste de l'expérience utilisateur et de l'optimisation des parcours de vente complexes. en: Specialist in user experience and optimising complex sales journeys. +challenge: cx +contribution: + fr: Santé client, renouvellements et expansion pilotés depuis un seul outil. + en: Customer health, renewals and expansion run from a single tool. +tools: + - planhat + - vitally + - hubspot + - segment --- diff --git a/team/corentin-guerin.md b/team/corentin-guerin.md index 58af239..8d0aadc 100644 --- a/team/corentin-guerin.md +++ b/team/corentin-guerin.md @@ -13,4 +13,12 @@ color: sky bio: fr: Finance, Deloitte, Business Ops (TheFork). Spécialiste du forecasting, de la performance, des rémunérations variables et du pricing. en: Finance, Deloitte, Business Ops (TheFork). Forecasting, performance, variable compensation and pricing specialist. +challenge: rp +contribution: + fr: Aligne le prévisionnel commercial sur le budget et la trésorerie. + en: Aligns the sales forecast with budget and cash flow. +tools: + - salesforce + - hubspot + - metabase --- diff --git a/team/damien-robert.md b/team/damien-robert.md index de5e820..7ed71e2 100644 --- a/team/damien-robert.md +++ b/team/damien-robert.md @@ -12,4 +12,11 @@ featuredOnAboutUs: false bio: fr: Spécialiste de la performance commerciale et du pilotage par la donnée fiable. en: Specialist in commercial performance and data-driven management. +challenge: sy +contribution: + fr: Implémentations Salesforce et billing, de la spécification à l'adoption. + en: Salesforce and billing implementations, from specification to adoption. +tools: + - salesforce + - chargebee --- diff --git a/team/domitille-raimbault.md b/team/domitille-raimbault.md index 135806d..01a3532 100644 --- a/team/domitille-raimbault.md +++ b/team/domitille-raimbault.md @@ -12,4 +12,13 @@ featuredOnAboutUs: false bio: fr: Maîtrise les architectures CRM les plus complexes pour transformer la donnée en levier de croissance. en: Masters the most complex CRM architectures to turn data into a growth lever. +challenge: rp +contribution: + fr: Prévisionnel, revues de pipe et tableaux de bord que la direction utilise vraiment. + en: Forecasting, pipeline reviews and dashboards that leadership actually uses. +tools: + - salesforce + - tableau + - metabase + - outreach --- diff --git a/team/dorian-cutullic.md b/team/dorian-cutullic.md index ba0d122..a0a6912 100644 --- a/team/dorian-cutullic.md +++ b/team/dorian-cutullic.md @@ -11,4 +11,13 @@ featuredOnAboutUs: false bio: fr: Accompagne les scale-ups dans la structuration de leur stack et l'adoption des rituels RevOps. en: Supports scale-ups in structuring their stack and adopting RevOps rituals. +challenge: ai +contribution: + fr: Branche les assistants IA sur le CRM et les conversations clients. + en: Connects AI assistants to the CRM and to customer conversations. +tools: + - modjo + - aircall + - notion + - hubspot --- diff --git a/team/hugo-moulon.md b/team/hugo-moulon.md index c97f3a5..0d9490e 100644 --- a/team/hugo-moulon.md +++ b/team/hugo-moulon.md @@ -13,4 +13,13 @@ linkedin: "https://www.linkedin.com/in/hugo-moulon-44b4a613b/" active: true featuredOnAboutUs: false displayOrder: 14 +challenge: se +contribution: + fr: Ciblage, outbound et assignation des leads au bon commercial. + en: Targeting, outbound and lead routing to the right sales rep. +tools: + - hubspot + - clay + - lemlist + - make --- diff --git a/team/jeanne-hebben.md b/team/jeanne-hebben.md index 181f697..0087db3 100644 --- a/team/jeanne-hebben.md +++ b/team/jeanne-hebben.md @@ -13,4 +13,13 @@ linkedin: "https://www.linkedin.com/in/jeanne-hebben/" active: true featuredOnAboutUs: false displayOrder: 15 +challenge: se +contribution: + fr: Process de vente, quote-to-cash et enablement, du devis à la signature. + en: Sales process, quote-to-cash and enablement, from quote to signature. +tools: + - salesforce + - pandadoc + - oneflow + - storylane --- diff --git a/team/louis-strauss.md b/team/louis-strauss.md index a7d39e8..9100358 100644 --- a/team/louis-strauss.md +++ b/team/louis-strauss.md @@ -12,4 +12,13 @@ featuredOnAboutUs: false bio: fr: Le cerveau technique derrière nos intégrations les plus poussées et nos outils propriétaires. en: The technical brain behind our most advanced integrations and proprietary tools. +challenge: sy +contribution: + fr: Architecture CRM, intégrations et modèle de données propre. + en: CRM architecture, integrations and a clean data model. +tools: + - 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planhat + - hubspot + - stripe + - n8n --- diff --git a/tools/apollo.md b/tools/apollo.md new file mode 100644 index 0000000..f94a6a4 --- /dev/null +++ b/tools/apollo.md @@ -0,0 +1,4 @@ +--- +name: Apollo +category: Prospection +--- diff --git a/tools/chargebee.md b/tools/chargebee.md new file mode 100644 index 0000000..f492388 --- /dev/null +++ b/tools/chargebee.md @@ -0,0 +1,4 @@ +--- +name: Chargebee +category: Facturation +--- diff --git a/tools/claap.md b/tools/claap.md new file mode 100644 index 0000000..6e588d5 --- /dev/null +++ b/tools/claap.md @@ -0,0 +1,4 @@ +--- +name: Claap +category: Conversation Intelligence +--- diff --git a/tools/claude.md b/tools/claude.md new file mode 100644 index 0000000..b85c51f --- /dev/null +++ b/tools/claude.md @@ -0,0 +1,4 @@ +--- +name: Claude +category: IA +--- diff --git a/tools/clay.md b/tools/clay.md new file mode 100644 index 0000000..607aa86 --- /dev/null +++ b/tools/clay.md @@ -0,0 +1,4 @@ +--- +name: Clay +category: Prospection +--- diff --git a/tools/dust.md b/tools/dust.md new file mode 100644 index 0000000..f8f5caa --- /dev/null +++ b/tools/dust.md @@ -0,0 +1,4 @@ +--- +name: Dust +category: IA +--- diff --git a/tools/full-enrich.md b/tools/full-enrich.md new file mode 100644 index 0000000..1027d01 --- /dev/null +++ b/tools/full-enrich.md @@ -0,0 +1,4 @@ +--- +name: FullEnrich +category: Prospection +--- diff --git a/tools/looker.md b/tools/looker.md new file mode 100644 index 0000000..2ba566f --- /dev/null +++ b/tools/looker.md @@ -0,0 +1,4 @@ +--- +name: Looker +category: Data +--- diff --git a/tools/make.md b/tools/make.md new file mode 100644 index 0000000..714e3ab --- /dev/null +++ b/tools/make.md @@ -0,0 +1,4 @@ +--- +name: Make +category: Automatisation +--- diff --git a/tools/metabase.md b/tools/metabase.md new file mode 100644 index 0000000..bad07fc --- /dev/null +++ b/tools/metabase.md @@ -0,0 +1,4 @@ +--- +name: Metabase +category: Data +--- diff --git a/tools/n8n.md b/tools/n8n.md new file mode 100644 index 0000000..efc4296 --- /dev/null +++ b/tools/n8n.md @@ -0,0 +1,4 @@ +--- +name: n8n +category: Automatisation +--- diff --git a/tools/oneflow.md b/tools/oneflow.md new file mode 100644 index 0000000..4cc794b --- /dev/null +++ b/tools/oneflow.md @@ -0,0 +1,4 @@ +--- +name: Oneflow +category: Contrats +--- diff --git a/tools/pandadoc.md b/tools/pandadoc.md new file mode 100644 index 0000000..511c95b --- /dev/null +++ b/tools/pandadoc.md @@ -0,0 +1,4 @@ +--- +name: PandaDoc +category: Contrats +--- diff --git a/tools/segment.md b/tools/segment.md new file mode 100644 index 0000000..e22f679 --- /dev/null +++ b/tools/segment.md @@ -0,0 +1,4 @@ +--- +name: Segment +category: Data +--- diff --git a/tools/storylane.md b/tools/storylane.md new file mode 100644 index 0000000..536878c --- /dev/null +++ b/tools/storylane.md @@ -0,0 +1,4 @@ +--- +name: Storylane +category: Enablement +--- diff --git a/tools/stripe.md b/tools/stripe.md new file mode 100644 index 0000000..8b0ad1c --- /dev/null +++ b/tools/stripe.md @@ -0,0 +1,4 @@ +--- +name: Stripe +category: Facturation +---